Chat with us, powered by LiveChat
We use cookies to enhance your user experience. By clicking any link on this page you are giving your consent for us to set cookies. For more information, see our Privacy policy.
#ProgramEnterprise

Jak sprzedawać produkt do Enterprise?

Lata doświadczeń liderów rynku, sprawdzone taktyki dostępne podczas 13 sesji

Start 8 marca 2024!

Zobacz agendę
Zobacz agendę
Nasi Eksperci:

Dla kogo?

Dla founders produktowych spółek tech i ich C-level executives, których celem jest zwiększenie efektywności sprzedaży do Enterprise

Founders i CEOs spółek SaaS

Chief Sales Officer

Chief Growth Officer

Nasi eksperci

Doświadczeni liderzy podzielą się swoimi metodami, które ciężko wypracowywali przez lata  współpracy z Enterprise

Ekspert
Maciej Zawadzinski portrait

Maciej Zawadziński

Founder, Piwik PRO
LinkedIn icon

Przez wiele lat tworzył i rozwijał Piwik PRO, również w obszarze marketingu i sprzedaży do klientów Enterprise. Obecnie Piwik PRO generuje $15MLN ARR i posiada wielu klientów z Fortune 500. Wielkość ticketu to $27K rocznie.

Ekspert

Patrick Friday

Co-founder & CEO, Vue Storefront
LinkedIn icon

Razem z zespołem w 2 lata rozwinął VSF od 0 do $3MLN ARR. Obecnie 100% przychodów VSF to klienci Enterprise - 40% z nich pochodzi z USA i 60% z UE. Wielkość ticketu to $80K rocznie.

Ekspert

Tomasz Domino

COO, Infermedica
LinkedIn icon

Współodpowiadał za shift z SMB do Enterprise. Obecnie 69% klientów Infermedica to Enterprise (w 2020 stanowili oni 27%). 96% przychodów Infermedica pochodzi z zagranicy. Wielkość ticketu to $100K rocznie.

Ekspertka
Anna Harris portrait

Anna Harris

CGO, Profitroom
LinkedIn icon

Na co dzień pracuje w typowym dla Enterprise modelu - długie cykle sprzedażowe, skomplikowane procesy decyzyjne, wielu stakeholderów, szczególnie w grupach hotelowych. Wielkość ticketu to min. $37K rocznie.

Ekspert

Marek Juszczyński

Head of Demand Generation & ABM, Deviniti
LinkedIn icon

Ekspert Accound Based Marketingu i Demand Generation. Dla swoich klientów wypracował łącznie przychody o wartości $20MLN. Dotychczas wspierał m.in. Piwik PRO, Clearcode, Centra i Edgio.

Ekspert

Rafał Stalewski

Head of Sales, CKSource
LinkedIn icon

Zbudował i prowadzi 13 osobowy zespół sprzedażowy w 80 teamie CKSource, który generuje $15MLN ARR. Odpowiada również za obsługę największych klientów Enterprise oraz strategię sprzedaży.

Gość specjalny

Przemysław Tarczyński

Senior Director, InPost
LinkedIn icon

Ma wiele lat doświadczeń selekcji, rekomendacji i wyboru Vendorów technologicznych oraz współpracy z nimi, czym zajmował się jako Online Technology Director w TVN, CTO w G2A.COM i obecnie w InPost.

Gość specjalny

Marcin Mazurek

VP of Technology, Allegro
LinkedIn icon

 Przez 16 lat pracy w Allegro, na różnych stanowiskach, gdzie odpowiadał za kluczowe zmiany i procesy technologiczne, decydował, wybierał i współpracował również z tech Vendorami.

Moderatorka
Maja Malyska portrait image

Maja Małyska

Co-Founder & CEO, Product dots
LinkedIn icon

Inicjatorka i realizatorka programu. Na co dzień prowadzi Product dots, community założycieli SaaS, którego misją jest wsparcie polskich spółek produktowych w globalnej ekspansji, budowaniu samodzielnych zespołów i rozwoju produktu.

Zgłoś się

Agenda programu

Dowiesz się jak efektywnie współpracować z Enterprise, na każdym etapie, od pozyskania do retencji

O Programie

Jedyny w Polsce Program Enterprise dedykowany spółkom produktowym, gdzie liderzy w usystematyzowany sposób dzielą się know-how wypracowanym na bazie własnych sukcesów i porażek oraz pokazują jak rozwiązywać złożone problemy sprzedaży produktu do Enterprise.

Co otrzymasz?

13 sesji online, po 120 minut w gronie Founders & CxOs
Handouty, case studies, checklisty, frameworki, najlepsze praktyki, wzory dokumentów
Q&A
Aktywizujące zadania domowe
Grupa dyskusyjna dla Founders
2-dniowy zlot dla Founders (extra płatne)
Dostęp do konsultacji 1:1 na preferencyjnych warunkach

Data i format?

13 sesji, na żywo, online, po 120 min każda, w okresie od 8 marca do 19 lipca 2024. Każda sesja to knowledge sharing Eksperta, Q&A uczestników, zadanie domowe do rozwiązania. Program będzie realizowany w języku polskim.

Shift z SMB do Enterprise

Tomasz Domino, Infermedica

W jakich obszarach i jak dokonaliśmy zmiany? Jak wdrożyliśmy polityki wewnętrzne, certyfikacje produktowe oraz inne wymogi formalne? W jaki sposób rozdzieliliśmy wersje produktu dla SMB vs Enterprise oraz jak je pozycjonujemy? Jak zbudowaliśmy komórkę outbound? Co zmieniliśmy w rekrutacji sales? Jak radzimy sobie z oczekiwaniami Enterprise w przypadku gdy mamy braki w ofercie w stosunku do ich wymagań? Jakie zmiany wprowadziliśmy w pricingu i messagingu?

Handout:
Podsumowanie kluczowych zmian, wyzwań i ryzyk

Proces sprzedaży do Enterprise

Maciej Zawadziński, Piwik PRO

Jak wygląda nasz proces sprzedaży do Enterprise? Jak kwalifikujemy leady i jakie informacje zbieramy podczas rozmowy z klientem? Jak prognozujemy sprzedaż? Kiedy dodajemy opportunity do forecast? Jak definiujemy poszczególne etapy sprzedaży? Jak zamykamy sprzedaż? Jakie dokumenty i procesy przygotowujemy do przejścia przez procesy RFI/RFP?

Handout:
Podsumowanie kluczowych elementów procesów w dziale sprzedaży
Kluczowe kryteria kwalifikacji i przejść między fazami w lejku sprzedażowym

Zespół sprzedaży do Enterprise

Rafał Stalewski, CKSource

Jak zaprojektowaliśmy pracę działu sprzedaży? Jak usuwamy roadblock’i na które napotyka dział sprzedaży w organizacji? Jak rozwiązujemy najczęściej spotykane problemy działu sprzedaży? Jak ułożyliśmy współpracę z innymi zespołami w organizacji? Jak szkolimy i budujemy wiedzę o produkcie/value proposition w dziale sprzedaży? Jak wynagradzamy zespół sprzedaży?

Handout:
Kluczowe KPI dla działu sprzedaży
Plan tygodnia dla działu sprzedaży

Strategie pozyskania Enterprise. ABM & outreach

Marek Juszczyński, Deviniti

Wnioski z doświadczeń z klasycznym outboundem i dlaczego outreach robiony w formule ABM ma przewagę? Jak używamy TAM, ICP i “buying committe”? Jak monitorujemy rynek w poszukiwaniu intencji zakupowej oraz triggerów? Jak przygotowujemy super spersonalizowane kampanie ABM i outreach? Jak za pomocą ABM rozgrzewamy i przygotowujemy prospekty pod outreach? Jak w 2023 wyglądały playbooki ABM i outreach? Jakich KPIs używamy do rozliczania i optymalizacji outreachu w ramach ABM? Na jakie kompetencje stawiamy w zespole aby prowadzić ABM i outreach w 2024?

Handout:
Poradnik jak zbierać sygnały o intencji zakupowej pod ABM outreach
Lista narzędzi do monitorowania intencji zakupowej
Przykładowe playbooki pod ABM outreach i framework

Strategie pozyskania Enterprise. Partnerstwa

Patrick Friday, Vue Storefront

Jak uruchomiliśmy kanał partnerski, który przynosi wysokiej jakości leady? W jakich przypadkach nasz kanał partnerski nie zadziałał? Jak dobraliśmy role i ułożyliśmy proces pod sprzedaż przez partnerów? Jakiego wsparcia wymagają nasi partnerzy? Jak zbudowaliśmy program partnerski? Jak pozyskujemy nowych partnerów do programu? Jak zarządzamy relacjami z partnerami i ich aktywizujemy? Jak monitorujemy i optymalizujemy kanał partnerski? Omówione zostaną partnerstwa technologiczne w modelu resellerowym i agencyjne.

Handout:
Podsumowanie kluczowych taktyk dla kanału partnerskiego

Strategie pozyskanie Enterprise. Inbound

Marek Juszczyński, Deviniti

Wnioski z doświadczeń z klasycznym inboundem oraz jak go robić, aby był źródłem sygnałów zakupowych pod kampanie ABM? Jakie stosujemy formaty contentu i kanały jego dystrybucji? Jak planujemy i wykorzystujemy inbound do wsparcia otwartych deali i procesów sprzedażowych? Za pomocą jakich KPI mierzymy i optymalizujemy inbound? Dlaczego nie zatrudniliśmy kolejnego content marketera i na jakie kompetencje stawiamy w zespole?

Handout:
Framework - inbound jako źródło sygnałów zakupowych pod kampanie ABM
Przewodnik po kanałach i treści pod Inbound Marketing dla Enterprise 
Zaplanuj inbound marketing dla Enterprise w 2024

Modele bezobsługowe i wzrost przez PLG

Patrick Friday, Vue Storefront

Po czym poznaliśmy, że nasz produkt/organizacja były gotowe na model bezobsługowy? Czy model bezobsługowy/PLG ma zastosowanie w organizacjach Enterprise? Jak wdrożyliśmy model freemium w Enterprise? Jakie są nasze lessons learned z modelu freemium vs free trial? Czy płatne czy darmowe PoC? Jak podeszliśmy do projektów wdrożeniowych u klientów Enterprise? Dlaczego od razu nie zdecydowaliśmy się na self-service?

Handout:
Zestaw metryk dla modelu freemium i free trial
Checklista gotowości organizacji i produktu do modelu bezobsługowego

Konstruowanie ofert i umów z Enterprise

Maciej Zawadziński, Piwik PRO

Jak wygląda nasz proces zakupowy w organizacjach Enterprise? Jak zbudowaliśmy model cenowy i ustaliliśmy poziom cen? Jak konstruujemy kompleksowe oferty? Jakie dokumenty przygotowujemy dla klienta Enterprise? Jak negocjujemy kontrakty i na jakie elementy  zwracamy szczególną uwagę?

Handout:
Podsumowanie modeli cenowych Enterprise
Lista istotnych elementów do zawarcia w ofercie dla Enterprise

Customer success i obsługa klienta Enterprise

Patrick Piątek, Vue Storefront

Jak budujemy lojalność klienta Enterprise? Jak przechodzimy z klienta do brand ambasadora? Jak zarządzamy komunikacją w ciężkich sytuacjach?  Jak zarządzamy zmianą (zmiany w produkcie, wycofanie features itp.) Jak mierzymy adopcje i NPS - dobre i złe praktyki? Jak sprawiamy, aby NPS i inne metryki były actionable?

Handout:
KPI, procesy i narzędzia do mierzenia i zarządzania portfolio klientów Enterprise w Account Management/Client Success/Support

Retencja i zwiększanie wartości na Enterprise

Patrick Piątek, Vue Storefront

Jak mierzymy wartość klienta Enterprise? Jak przewidujemy churn/upselle? Jak rozprzestrzeniamy produkt w organizacji i jej organizacjach siostrzanych? Jak zwiększamy X-krotnie wartość subskrypcji dla Enterprise? Jak sprzedajemy dodatkowe usługi? Jak mierzymy Gross logo churn, Net logo/revenue retention/churn i dlaczego te metryki są takie ważne?

Handout:
Dashboard kluczowych metryk związanych z portfolio klientów

Sprzedaż do Mid-Market/Smaller Enterprise

Anna Harris, Profitroom

Jak sprzedajemy do Enterprise - podjeście top-down i bottom-up. Jak radzimy sobie z  długimi cyklami sprzedażowymi i wieloma shareholderami? Jak dbamy, aby wszystkie działy wspierały sprzedaż do Enterprise? Jak zaprojektowaliśmy pre-sales i udział osób technicznych w procesie? Kiedy i dlaczego odmawiamy customizacji produktu? Jak dbamy o obsługę klienta Enterprise i rozwijamy współpracę?

Handout:
Szablon dokumentu przydatnego w procesie presales,  do użytku przez różne działy

Jak InPost współpracuje z Vendorami?

Przemysław Tarczyński, InPost

Podczas sesji poznasz odpowiedzi m.in. na pytania: w jaki sposób InPost poszukuje nowych rozwiązań IT? Jak wygląda proces selekcji vendora i zakupu rozwiązania? Jak vendor może ułatwić podjęcie decyzji? Jak często są robione ewaluacje vendorów? Co jest ważne w trakcie trwanie współpracy? Sesja w formie wywiadu & QA.

Jak Allegro współpracuje z Vendorami?

Marcin Mazurek, Allegro

Podczas sesji poznasz odpowiedzi m.in. na pytania: w jaki sposób Allegro poszukuje nowych rozwiązań IT? Jak wygląda proces selekcji vendora i zakupu rozwiązania? Jak vendor może ułatwić podjęcie decyzji? Jak często są robione ewaluacje vendorów? Co jest ważne w trakcie trwanie współpracy? 
Sesja w formie wywiadu & QA.

🔥 Aktualna Cena

1099zł /sesja

CENA OD 1 MARCA

1299zł /sesja

Cena netto za udział w jednej sesji, dla jednej spółki, którą mogą reprezentować max. 3 osoby.

13 sesji

Program obejmuje 13 sesji online i trwa 5 miesięcy.

2 raty

Płatność przelewem, w 2 ratach po 7143 zł netto, a przy zakupie po 20 lutego po 9093 zł netto.
Zgłoś się
Product Dots icon logo

Zgłoś się!

Zainwestuj w kompetencje swojego zespołu i zgłoś się do Programu!

Masz jakies pytania?

Send plane icon
hello@productdots.com

Wypełnij formularz!

Zapisy trwają do 29 lutego!

Dziękujemy za Twoje zgłoszenie.Odezwiemy się na podany numer telefonu w ciągu 48h.
Oops! Something went wrong while submitting the form.